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临沂人玩转跨境电商:小柳编卖到亚马逊类目第一

来源:琅琊澳门金沙网站网

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2020-05-22 09:39:05

临沂华通工艺品有限公司准备发往美国的货物正在装箱。

5月6日,临沂获批设立跨境电商综合试验区。最近一周,外贸人刘君则专心谋划一场大戏——申报临沂跨境电子商务综合试验区示范项目。他计划扩建海外仓储规模,并将此视作公司海外发展的重要一步,“临沂获批跨境电商综试区,给外贸企业带来了发展新机遇,时不我待啊!”

2020年一季度,疫情肆虐全球,但刘君的公司却逆势往美国发了12个集装箱的货物,货值超过400万元人民币,5月底之前还有12个柜待发。2017年,做了10多年传统外贸生意的他第一次接触到跨境电商,从此义无反顾地投身这片“蓝海”,从最初懵懂的菜鸟到如今年出口额超千万元,身在沂蒙乡村的他心怀着全球的市场,小小的柳编卖到了亚马逊单个类目的第一。

 熟悉玩法避免雷区

2005年,大学毕业的刘君返回了家乡,一个位于河东区汤河镇的小乡村,接手父亲的企业——临沂华通工艺品有限公司,做起了柳编工艺品加工贸易,但随着国内柳编工艺品市场日趋饱和,市场同质化严重,同行间价格恶性竞争,成本不断上升,他的生意也陷入了瓶颈期。

2017年春季广交会上,恰逢亚马逊平台在进行招商推介,刘君第一次接触到了“跨境电商”这个名词,原来通过这些线上平台就可以绕开中间商直达终端消费者手里。同时可以收集终端市场的产品反馈情况,不断实时优化产品,获取终端市场第一手需求信息,他心动了。在接下来的半年时间里,他先后赴深圳、宁波、杭州进行考察,对跨境电商体系、各平台的运行规则、交易方式等进行了深入了解。

“目前社会上很多平台和培训机构一直在灌输这样的理念:零基础也能轻松做跨境电商,跨境电商门槛低见效快等等,我认为这是不科学的。如果你决定涉足跨境电商,那么首先要对规则有一定的了解才能行动,跟外国人做生意,不懂人家的玩法怎么行,肯定做不长久。”刘君说。

以亚马逊为例,其作为一家跨境电商的老品牌,拥有着大量忠实用户,很多退换政策、产品投诉、客户反馈等亚马逊都是非常重视的。刘君介绍,要想入驻亚马逊,首先要保证产品的合规性,不能侵犯其他商品的知识产权;其次要保证产品的安全性以及运输包装的合规性。刘君和他的团队为此花费了6个月的时间全面改造了对接亚马逊体系,甚至专门设计优化了产品以及包装,减小了柳编工艺品的体积,使之更利于通过网络销售。

刘君介绍,随着卖家越来越多,亚马逊平台规则也随着时代发展不断完善,例如平台规定禁止同人或同公司进行多账号操作,平台规则限制越来越严格,不重视规则、不适应规则,很容易触及雷区。

“小而精”的选品策略

熟悉平台规则,只是跨境电商入门的第一步,任何企业和个人要在平台上生存,选品的重要性不言而喻。“产品是所有营销的核心。”在刘君看来,一些人觉得跨境电商产品越来越难卖,多半是选品出了问题。

结合自身经营的经验,刘君认为,跨境电商选品首先要判断目标市场用户需求和流行趋势。世界各地区买家的生活习惯、购买习惯、文化背景都不一样,一件商品不可能适合所有地区的买家。所以在选品之前,要先研究目标市场的买家需求,了解他们的消费习惯和流行趋势。

确定了主要目标市场之后,刘君提出了“小而精”的选品策略,他认为跨境电商卖家最忌盲目铺货,缺乏核心产品。“一定要细分市场、细分客户。”刘君的主要目标市场是美国和加拿大,最初他的店铺上线了18款产品,然后通过一段时间的后台销售数据分析,最终确定了一款镜子产品作为其店铺的“爆款”。之后他对这款产品进行横向拓展,形成了7种不同的规格和颜色。“如今我的店里只有这一款产品,就这一款却带来了超过千万的年销售额。”

刘君说,现在他每天都会花至少两个小时的时间,查看各款产品的各项销售指标,便于及时调整自己的营销方向。下一步,他计划树立属于自己的品牌,他说如今可以明显感觉到亚马逊平台对品牌产品偏好越来越多,同质化产品竞争愈演愈烈,所以树立新的品牌能够在一定程度上脱颖而出。在遵守平台规则的情况下,及时并快速找到适合市场的产品,只有不断标新立异,不断创新,才不会被淹没在同质化的市场里。

 海外仓打通货源通道

跨境电商的物流具有运输时间长、不确定因素多的特点,在运输途中可能出现天气突变、海关扣留、物联丢失,物流周转路线很长等。不同国家和地区的物流周期相差很大,慢的需要1个多月。跨境电商生意步入正轨后,刘君采用的流程是通过一般贸易模式,将大宗物品发至美国亚马逊平台的货仓,因为这样可以让当地客户下单后更快收到货。“我们综合考量了各种运输模式和运营成本,计算出最适合自己的物流方式。”刘君说。

2018年7月15日,是亚马逊会员日,类似于国内的“双11”,当天刘君店铺的销售额超过100万元,在亚马逊货仓的所有存货全部售空。在刘君看来,如果不是供货量制约,销售额还会高,这次的“爆仓”让他生出了在美国当地自营海外仓,补足供应链短板的念头。

与从国内直发相比,海外仓的优势在于:可以提供快递订单响应时间和到货速度,提高用户体验舒适度和商品周转时间;商品集中发货到海外仓后,在美国本土能有效降低B2C的快递成本,满足小批量B2B的订单;方便调节库存,提高商品退换货售后服务。其带来的效益远远高于租金等经营成本。

2019年6月,刘君在芝加哥这个美国中部的枢纽城市租下了一处600平方米的海外仓,之后根据销售上月的销售情况,他可以提前将货物发至海外仓。此次疫情期间,在国际物流受阻的情况下,海外仓的作用得到了极大的发挥。在疫情最严重的那几个月里,他的跨境电商店铺都没有受到太大的冲击,因为海外仓里有货。

从最初摸着石头过河,到如今形成相对完整的跨境电商供应链闭环,刘君的跨境电商之路越走越顺。他认为,无论是经营哪个平台都要摸清跨境电商的本质,所以一定要沉住心耐心钻研,也没有捷径可走。

□记者手记:

  “跨”进电商别抱投机取巧之心

“想做跨境电商,不懂英文也能做!平台规则什么的,咱们有规避的方法和玩法。”很多培训机构对初试跨境电商的商家学员如是说。而学员如法炮制后,往往很挫败,由此便萌生跨境电商难做的牢骚,以至于很多人连尝试都不敢了。

从刘君身上,我们看到的是戒除投机取巧之心,稳扎稳打,悉心钻研。最初,他也听到了来自各方的不同声音。对此,刘君没有偏听偏信,而是选择扑下身子,认真研究分析每个平台的规则,熟悉海外各个国家和地区的消费习惯。

机会总是留给有准备的人。从刘君身上,不难看出他有着清晰的头脑和敏锐的商业嗅觉,不盲从,不蛮干,而是根据自己的经验、产品、市场等“有的放矢”。

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选择一个合适的平台和一个合适的方法去努力,很重要。

临报融媒记者 邵琳 

[责任编辑:杨凡、李春晓]

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